【快印客導讀】在客戶群體里，從質量的角度而言，又會分為三六九等，在客戶管理措施、資源分配、至少是關注度上，自然得要區別對待。尤其是對其中的大客戶，要有套單獨的管理體系才是。一般來說，大客戶的管理體系主要由以下環節構成：

1定義

什么樣的客戶才是大客戶？或者說，符合哪些基本條件的才是大客戶，各個企業的定義或指標是不同的，因此要有明確說明。

2價值

大客戶能為企業帶來哪些價值？

1、最直接的，銷售業績；

2、大客戶本身社會地位較高，在一定程度上可提升企業及產品社會形象；

3、大客戶能介紹更多的新客戶來；

4、大客戶的存在，對整個客戶群體的穩定，有一定的維持作用；

5、大客戶能推動新產品或是高端產品的動銷；

6、大客戶自身所具備的社會資源，能作用于企業自身的運營發展。

3大客戶的分級

大客戶的價值可進行再分級，設置相關的劃分標尺，將大客戶再細分成一類大客戶，二類大客戶，三類大客戶等。

客戶等級????一類大客戶????二類大客戶????三類大客戶

定量指標??????

定性指標??????

4提報與審批

按說，不論那個層面，都可以提報大客戶，哪怕是最基層的一線銷售人員，提報之后，再交由上級來審核確定。

提報人、定級建議人、審批定級人

全員????????

限定審批工作日????????

5大客戶級別變化

大客戶自身的情況也會有變化的，該升的升，改降的降，得要有對應的變化機制，甚至有些客戶還得要被取消大客戶資格。

指標、大客戶級別、一類大客戶、二類大客戶、三類大客戶

保級條件

升級條件

降級條件????????????????

6檔案建立

確定為大客戶后，對應就要建立大客戶檔案，全面了解情況，便于今后針對性的精細化管理，常規的檔案內容有：

姓名????生日????地址????性別

性格脾氣????溝通特點????家庭情況????身體健康情況

所在單位/公司????職務????工作范疇????與我司業務關聯

7信息傳遞

公司與大客戶之間，自然要保持信息傳遞

傳遞方式、電話、快遞、微信/飛信、會面

傳遞人/系統、指定專人、對口業務人員、自動信息平臺、第三方

傳遞原由、客情祝賀、商品信息、事務通知、意見征詢

8管理人

大客戶，自然要設置對應的管理人員，這個管理人員有兩種方式，要么是對口的業務人員來負責對接維護，要么是公司設置大客戶管理專員，專司大客戶的管理維護工作。

9發展目標
大客戶的數量和質量，很大程度上決定了公司的總體業績，自然得要有個發展目標，總體目標框架如下：

大客戶的發展數量目標：
?
指????標????大客戶????一類大客戶????二類大客戶????三類大客戶

當前數量?????

2019發展數量

2020發展數量????????????????

大客戶的業績貢獻目標：

指標、大客戶的數量占比、大客戶的業績占比

當前????????

2019年發展目標????????

2020年發展目標????????

10大客戶的優待

既然是大客戶，給公司帶來更多的業績貢獻，自然也得要享受對應的優待政策，諸如：

產品層面、價格優惠、特供品、贈品、返利、積分

客情、生日祝賀、年節禮品、餐聚、旅游????

增值服務、基于客戶自身在工作中的需求、提供針對性的解決方案與資源

11預算設定

針對不同級別的客戶，設定不同的年度客情預算：

年度預算

一類大客戶、二類大客戶、三類大客戶

????????????

12跟進維護

大客戶的跟進維護要確保這幾點：

1、主動的，不能等客戶找你；

2、有節奏的保持一定頻率，大半年都不理客戶，或是一周找人家八遍，都不行；

3、要有理由，找別人得要有個由頭，為什么找你，不然會導致招人厭；

4、維護大客戶是需要一定的專業技術，相關人員要經過專業培訓才行，避免個人糟糕的溝通和人際相處能力，導致得罪客戶。

13大客戶是誰的？

這個毋庸置疑，自然是公司的，不過，在實際運營中，會出現相關業務人員將這些客戶資源視作個人資源，自己控制，或是私自挪用來做其他事情。

所以，首先從客戶檔案開始，公司直接建立與大客戶的信息溝通渠道，最好是設置大客戶管理專員，直接掌控。即便是放給業務人員做具體跟進維護，大客戶專員也要介入其中，保持公司對大客戶的直接溝通與相關客情維護。才可有效避免被員工私自調用，或是因為員工的離職而導致客戶關系中斷。